200327 竹端隆司 ／ 『「ランチェスター戦略」がイチからわかる本』読書グラフィ今日読んだ本
読書グラフィ 今日読んだ本
★現代ビジネス兵法研究会、竹端隆司 (監修) ／ 『なるほど！ 「ランチェスター戦略」がイチからわかる本』
●占拠率の7つのシンボル目標値
| 73.9% | 上限目標値 （独占的条件シェア） | 独占的となり、その地位は絶対的に安全となる。 |
| 41.7% | 安定目標値 （相対的安定シェア） | 地位が圧倒的に有利となり、3者以上の競合の場合、首位独走の条件となる。 |
| 26.1% | 下限目標値 （差別的優位シェア） | トップの地位に立つ強者の最低条件。これを下回る場合は、その地位は不安定となる。 |
| 19.3% | 上位目標値 （並列的上位シェア） | ドングリの背比べ状態の中で、上位グループに入れる。弱者の中の強者（26.1x41.7%） |
| 10.9% | 影響目標値 （市場的影響シェア） | 市場全体に影響を与えるようになり、シェア争いに参入。いわば足がかりの数値（19.3x41.7%） |
| 6.8% | 存在目標値 （競合的存在シェア） | ライバルに存在を認められるが、市場への影響力はない。この数値未満が撤退の基準として使われるケースが多い（10.9x41.7%） |
| 2.8% | 拠点目標値 （市場橋頭堡（きょうとうほ）シェア）） | 市場における存在価値はないに等しいが、進出の足がかりとなる。2.8%までは市場参入戦略をとる（6.8x41.7%） |
●占拠率パターン
（１）分散型
突出した第一位企業が存在せず、順位の変動が起きやすい。
（２）二大寡占（かせん）型
上位2社が激しく争っている。
（３）相対的寡占型
上位3社の熾烈な争い。
（４）絶対的寡占型
一人勝ち。
（５）完全独占型
完全勝利。
●ABC分析によるシェアアップ戦略
・ラージABC・・・自社の中で取引量が多い得意先。
ケアを勧めたいのがB。
B+ 明日の担い手。 B- 過去の栄光。
・スモールabc・・・顧客の中で自社がどれだけのシェアを占めているか。
(a)得意先の中で、自社の商品シェアがナンバーワンになっている。
(b)自社のみならず、ライバル企業にもナンバーワンがいない。
(c)ライバル企業が、ナンバーワンの取引先。
(d)自社と取引きがないところ。
| A | B | C | |
| a | Aa | Ba （Aaに昇格を目指す） | Ca |
| b | Ab （Aaに昇格を目指す） | Bb | Cb （切り捨ても検討） |
| c | Ac | Bc （切り捨ても検討） | Cc （切り捨ても検討） |
●「弱者」はどの場所でビジネスをスタートさせるべきか？
・地域を細分化し、強者の死角を探す。
・強者がいない「僻地（へきち）」を狙う。
●「弱者」にとって狙い目のテリトリーとは？
・どこに拠点を築くか？
-人口や移動時間から割り出す。
-強者の手が届きにくいところは？
--行き止まり
例：北海道や青森県、東京・西多摩地区、三重県、半島など。
--境目や川沿いの地域
とくに県境。
--交通が不便な地域
●「弱者」が有望市場に望むには？
・中長期的な「地域戦略」を立てる。
（１）三点攻略法
有望市場を囲むように3拠点を築き、有望市場を攻める。
（２）西側拠点説
「最終目標地として狙う地点の西側に、最初の拠点を築くとうまくいく」
という説。
例：高松市を目的地とするなら、松山市を、
広島市を目的地とするなら、小倉市を最初の「上陸地」とする。
（３）北守南進説
「まず北を固めておき、次に南を固め、
最後に南から北に攻め上げるとうまくいく」という説。
・拠点をステップアップさせる。
-「点」の市場
強者の死角となるような隔離された局地的な地域。
-「線」の市場
国道沿いや海岸線、河川流域など、線でつながっている線域市場。
-「面」の市場
大都市や平野部など広域にわたり、人口も多く有望な市場。
強者向けの市場。
#読書 #ビジネス
