200328 竹端隆司 ／ 『「ランチェスター戦略」がイチからわかる本』読書グラフィ今日読んだ本
読書グラフィ 今日読んだ本
★現代ビジネス兵法研究会、竹端隆司 (監修) ／ 『なるほど！ 「ランチェスター戦略」がイチからわかる本』
●プロダクト・ライフサイクル（PLC）
（１）導入期
（２）成長期
（３）成熟期
・プラトー現象
商品の普及率が10～15％に達すると、横ばい現象が見られます。
これが「プラトー現象」です。
プラトー（Plateau）とは「高原」を意味し、一時的な停滞状態です。
（４）飽和期
（５）衰退期
●5つの顧客階層
（１）イノベータ（革新的購入者）2.5%
新製品が出るとすぐに購入したがります。
（２）オピニオンリーダー（初期少数購入者）13.5%
流行に敏感で、自ら情報収集を行い、購入するかどうか判断します。
（３）アーリーマジョリティ（前記多数購入者）34%
どちらかといえば慎重派ですが、
商品が普及するにつれ、周りに遅れをとりたくない顧客層です。
（４）レイトマジョリティ（フォロワーズ、後期多数購入者）34%
周りが使い始めて、ようやく購入します。
（５）ラガード（購入遅延者）16%
世の中の動きに関心がなく、伝統主義的で頑固な一面があります。
●市場参入
・スキム方式
-価格を高く設定し、上の階層（スキミング層）をターゲットにするやり方。
-日本で多く採用されているやり方で、
「流行は上から下へ流れる」という法則にのっとったものです。
-ふさわしい商品は、高級感がある商品や顧客対象がはっきりしている商品です。
顧客のリストアップが可能で、
営業マンが直接、顧客にアプローチできる商品です。
・ベネット方式
-価格を低く抑えて下の階層（ペネトレーション層）をターゲットにするやり方。
-大量販売を狙う後発弱者がとるやり方です。
-プラトー現象が起きたときに、
先発企業が後発の新規参入を阻止するときにも使われます。
-商品の品質よりも低価格の魅力を全面に打ち出します。
需要が増加するにつれ、原価が下がってくる商品なども
ペネット方式が適しています。
●プロダクトラインの原理
（１）シェアの成長度：大、商品の魅力度：大
明日の担い手（スター）
（２）シェアの成長度：小、商品の魅力度：大
金のなる木（キャッシュ・カウ・ビジネス）
（３）シェアの成長度：大、商品の魅力度：小
問題児（ワイルド・キャット・ビジネス）
（４）シェアの成長度：小、商品の魅力度：小
負け犬（ドッグ・ビジネス）
●地域戦略のポイント（時間軸の例）
・最寄圏
徒歩で買い物ができる範囲（２キロ圏内）
・買回圏
バスや電車の移動で１５分以内の範囲（１０キロ圏）
・通勤圏
バスや電車の移動で１時間以内で移動できる。
●ビジネスにおいては、営業マンの１日の移動距離は、
労働時間の15～20％に抑えたいものです。
●重視する定量情報
（１）市場調査の資料
地域の人口比や年齢構成などが相当します。
（２）社内の記録情報
売上げデータや財務情報、会計情報、技術情報などです。
（３）会議用の計画資料
会議の議事録や会議で使用されたデータ。
（４）取引先の情報
有価証券報告書、信用調査会社が公表しているデータ、
会社四季報、会社年鑑など。
（５）業界情報の資料
業界紙に掲載されている情報や、
さまざまな機関が特定の業種、業界に行った調査資料などです。
#読書 #ビジネス
