200519　酒井 光雄（監修）　／　『図解&事例で学ぶマーケティングの教科書』　読書グラフィ

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読書グラフィ　今日読んだ本

★酒井 光雄（監修）　／　『図解&事例で学ぶマーケティングの教科書』



●市場調査の基本　3C分析

（１）Customer（顧客）

　ニーズ、購買行動、嗜好、購入場所、利用シーンなど。


（２）Company（自社）

　企業規模、資金力、技術力や商品力、市場内のシェア、知名度など。


（３）Competitor（競合）

　市場内のシェア状況、競合の数、競合の弱みや強み、

　現状の動きや新規参入状況など。



●自社を取り巻く5つの力　5F（ファイブ・フォース）分析

（１）いま存在する競合他社

　同じ業界で自社と競合するモノ・サービスを提供する企業。


（２）新しく参入してくる競合他社

　同じ業界に新規参入市、自社と競合するモノ・サービスを提供する企業。


（３）代替品

　自社が提供する商品よりも高い魅力を持つ競合商品。


（４）買い手

　自社の商品から他社の商品へと切り換えようとする顧客。



（５）売り手

　商品をつくるときに必要な原材料を供給する仕入先など。



●世の中の動きを分析するPEST

（１）P=Politics（政治）

　自社が関係する法律や政策、税金制度、与党の政策、政府の外交政策など。

例：規制緩和


（２）E=Economy（経済）

　景気の波、金融政策、貿易政策、為替状況、株価、設備投資の傾向など。

例：アベノミクス


（３）S=Society（社会情勢）

　人口減少、高齢化社会、人々の関心、事件・社会問題の状況、

　教育政策など。


（４）T=Technology

　技術革新の状況、電子マネーやダウンロード販売といった

　新しい技術の登場など。



●SWOT分析

・内部環境、＋面　「強み」（Strengths）


例：良い人材が揃っている。

　　価値の高いブランドがある。

　　特殊な技術を持っている。


・内部環境、－面　「弱み」（Weaknesses）


例：人件費が高い。

　　生産量が少ない。

　　広報活動のノウハウがない。


・外部環境、＋面　「機会」（Opportunities）


例：扱う商品がブームになった。

　　メディアに紹介された。

　　交通インフラが整った。


・外部環境、－面　「脅威」（Threats）


例：原材料が高くなった。

　　類似品を扱う競合が出現。

　　SNSで悪い評判が流れた。



●クロスSWOT分析

　SWOT分析から対策を導き出す手法。


・強み　x　機会　「積極的攻勢戦略」

　自社の強みを活かし、事業の機会を積極的に取り入れていく。


・強み　x　脅威　「差別化戦略」

　自社の強みを活かし、脅威に対する差別化策を探る。


・弱み　x　機会　「段階的施策戦略（弱点強化戦略）」

　自社の弱みを改善しながら、機会を活かす方法を探る。


・弱み　x　脅威　「専守防衛または撤退戦略」

　弱みと脅威に対し、守りを固めるか、撤退するかを検討する。



●プロダクト・ポートフォリオ

・市場成長率　高い、市場シェア　高い　「花形」

　継続して投資し、ポジションを奪われないマーケティングを実施。


・市場成長率　高い、市場シェア　低い　「問題児」

　市場シェアを高めて、花形に移行させるマーケティングが必要。


・市場成長率　低い、市場シェア　高い　「金のなる木」

　競合他社が成長する前に、可能な限り収益を上げて、

　花形商品を目指すマーケティングをする。


・市場成長率　低い、市場シェア　低い　「負け犬」

　早々に撤退を検討すべき段階。



●クープマンモデル

　第二次大戦中、コロンビア大学の教授　バーナード・クープマンら

　軍事理論として有名な「ランチェスターの法則」をもとに、

　軍事シミュレーションモデル「クープマンモデル」を編み出した。


　マーケティングの分野にも応用され、

「弱者の戦略」と「強者の戦略」が登場。


・弱者の戦略

　弱者は経営資源を一点に集中し、強者にはないニッチ商品で

　市場の認知度を高め、シェアを獲得していく。


・強者の戦略

　強者は弱者のヒット商品と同性能の商品を販売し、

　弱者よりも広範囲に企業規模を活かした競争をおこなう。


・2番手の戦略

　2番手はトップと競えるように、

　3番手以下のシェアを奪いながら成長することを視野に入れて

　マーケティングを実施していく戦略が有効。



●クープマンモデル　7つの目標値

（１）独占的市場シェア（73.9％）

　市場を絶対的に支配しているシェア。

　強者の戦略を展開して、この地位を保持する。


（２）相対的安定市場シェア（41.7％）

　複数の企業でシェアを争ってはいるが、トップの座は安定的。


（３）市場影響シェア（26.1％）

　トップをとっているが、逆転される可能性がある状態。

　2位以下ならトップも視野に入る。


（４）並列的競争シェア（19.3％）

　いくつかの企業で市場シェアを分け合い、安定的な立場の企業がない状態。


（５）市場認知シェア（10.9％）

　生活者がその企業のことを自分で思い出せる程度のシェア。

　競合他社からは認知済み。


（６）市場存在シェア（6.8％）

　市場でなんとか存在できている程度のシェア。生活者もその企業を忘れがち。


（７）市場橋頭堡（きょうとうほ）シェア（2.8％）

　まだ足がかり（橋頭堡）ができたばかり。弱者の戦略はここからはじめる。



●プロダクト・ライフサイクル

・導入期

　売上は少しずつ増えるが、先行投資がかさんで利益はあがらない。


・成長期

　商品の認知度が高まるにつれ、売上と利益はともに高まっていく。


・成熟期

　売上はピークになっても、競合品の値下げなどで利益はダウン。


・衰退期

　市場で商品が飽和状態になり、売上も利益もともに下降していく。

　

#読書　#ビジネス