190724　リチャード・クラフォルツ、アレックス・クラークマン　／　『ザ・キャッシュマシーン』

読書

読書グラフィ　今日読んだ本

★リチャード・クラフォルツ、アレックス・クラークマン(著)、三本木亮 (訳)　／　『ザ・キャッシュマシーン』



※ストーリー形式で引き込まれる。
　学びポイントを読み流しそうになるので注意が必要。



●TOC（Theory of Constraints、制約条件の理論）



●TOCの目的は、企業マネジメントを

　アートからサイエンスに変えることにあると謳っている。


　つまり、複製したり他の者に移譲することが不可能な

　個人の才能に多くを頼る活動から、


　組織的に構築され、複製も可能、

　また誰にでも学習、理解が可能な一定の法則やルールによって治められた

　何かへ変換するというのだ。


　さらには、その実際の適用は”思考プロセス（Thinking Process）なる方法論に

　基づいていると説明している。



●TOCは、システム全体のパフォーマンスは、

　実は、数少ないいくつかの制約条件によってのみ左右されると唱えている。


　制約条件が何かを見つけることができれば、

　今度は制約条件を活用して

　システム全体のパフォーマンス向上につなげることができる。



●販売の10ステップ

（０１）顧客洗濯

（０２）顧客検証

（０３）ニーズ評価

（０４）確認書

　顧客のニーズが分かったら、それを書面かメールにまとめて、顧客に渡す。

（０５）プレゼンテーション

（０６）提案と技術チェック

（０７）デモ

（０８）見積もり提出

（０９）交渉

（１０）クロージング（契約）



●成功率

　一定の基準を満たした見込み客を、

　実際どれだけ取引に結びつけることができるか。


　それからインプットからアウトプットまでの時間、

　つまり見込み客を選び出して、

　取引が成立するまでの時間も考えなければいけません。


　もちろん、成功率が高ければ高いほど、

　そしてインプットからアウトプットまでの時間が短ければ短いほど、

　より効率的と言えます。



●販売サイクルの中で省略できるステップはどれですか。

　逆に、省略できない、絶対に不可欠なステップはどれですか。



#読書　#ビジネス