191012　エイドリアン・スライウォツキー　／『伸びない市場で稼ぐ！』　読書グラフィ

読書グラフィ　今日読んだ本

★エイドリアン・スライウォツキー、リチャードワイズ(著)、中川治子、佐藤徳之(訳
)　／『伸びない市場で稼ぐ！成熟市場の２ケタ成長戦略』

●情報主導型成長の道を探る質問

・あなたの会社にはどんな情報資産があるだろう？

　これから3年間、あなたの会社の発展に活かせるのはどの資産だろう？

・あなたのコア・ビジネスに、

　既存顧客と新しい顧客郡の双方に通用する派生情報はあるだろうか？

　すでに収集した顧客データでまだ活かしていないもの、

　活用しきれていないものは何だろう？

・自社ビジネスのために開発した

　顧客情報システムの可能性について考えてみよう。

　業界内および業界外で

　そのシステムを欲しがっている企業はあるだろうか？

・あなたの会社の提供内容はデジタル化できるだろうか？

　そこにどんな新しい成長機会を見出だせるだろう？

●7つの短期戦術

（１）顧客ベースの脱平均化と再セグメント化

　多くの企業は、従来の顧客ベースというレンズを通して

　次世代ニーズを見る新しい視点を持つことで、

　かなりの短期的な利益をあげることができる。

（２）戦略的顧客関係プログラムの構築

　これによって顧客企業との関係性を強化し、

　顧客企業の新しい成長への弾みとすることができる。

（３）最良の顧客関係の反復

　創造的な提携関係や価値の獲得をもたらすような関係を

　構築できる顧客を探し出し、これを反復することによって、

　しばしば途方もない価値が解き放たれる。

（４）バリュー・プライシング

　オール・インクルシブ（すべて込み）価格をそれぞれの要素に分割し、

　価値はあるが表向きは「無料の」アドオン・サービスとして請求する

　という手法だ。

（５）提供製品から提供システムへの進化

　単独の製品をシステムの一部としての製品に転換することによって、

　顧客あたりの売上と利益を増やすことができる。

（６）提供製品を付加価値で包む

　簡単に供給できる、価値のあるサポート・サービスんを

　製品とひとまとめにすることによって、迅速に次世代ニーズに対応し、

　製品差別化を促進することができる場合も多い。

（７）ブランドの感情面、共感面を強調する方向へ

　ブランド・エクイティ投資を転換する。

　ブランド認知とロイヤリティをあおり、

　次世代ニーズへの将来的な進出の信頼性を確立することができる。

●ホーム・デポ　「プロ・イニシアティブ」

・業者のほうが来店回数が多く、購入量も多く、何度も同じ製品を購入する。

・仕事に出かける前の午前中早い時間に訪れる。
　
・常に手持ちの現金があるわけではないので、

　短期のクレジットを利用するといった傾向。

　↓

　あらかじめ電話で注文しておけば店舗に到着した時点ですべて揃っている、

　業者向け大量買い付け割引やリボ払いクレジット、

　道具のレンタル、専用レジ、トラックでの配達などのサービス。

●短期戦術を探るための質問

・あなたの顧客を行動特性や経済性の視点から見たときに、

　短期的な成長をもたらす未開発の機会があるか？

・異なる製品部門や異なるレベルで顧客に接しているか？

　顧客管理へのより組織的に調整されたアプローチが役立つか？

・あなたの最高の顧客関係はどのようなものだろう？

　そのなかにより広範に応用できる関係や成長機会を示唆するものはあるか？

・あなたの会社のプライシングは提供する価値に見合っているか？

　もっと料金を請求できる機会や、

　製品構成要素を単体販売できる機会はあるか？

#読書　#ビジネス